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    藥店發展現狀及盈利模式探討

    目前,我國藥店的管理、經營現狀如何?分別呈現出哪些特點?將出現哪些新的發展趨勢?隨著政策和經營環境的變化,盈利模式將發生哪些改變

     
    從上世紀90年代中國醫藥行業開始實施OTC藥品分類標誌,自2000年開始中國實施藥品分類管理製度以來,中國零售藥店經過近二十年的發展,伴隨著中國改革開發的高速發展,在中國眾多的人口和快速增長的國民經濟背景下,醫藥零售行業產業的發展帶迎來了前所未有的機遇,並初步取得了可喜的成果和長足的進步。中國醫藥零售行業迅速發展並逐步完善了藥品監督管理法製化、規範化的步伐。逐步形成了以中心城市以醫藥零售連鎖為主,縣下市場以單體藥店和基層醫療機構為主體的醫藥藥品零售體係。形成了年銷售過十億元以上的跨區域性全國藥品零售連鎖藥店,各中心城市藥品零售市場也逐步被區域中幾大主流零售連鎖藥店為主導地位的分割格局逐步形成。從海王星辰醫藥連鎖在美國紐交所上市到最近的雲南鴻翔藥業,一心堂醫藥連鎖在國內A股的上市,醫藥零售連鎖企業的上市步伐也開始邁步。醫藥零售行業的集中度、規模化進程逐漸加快。全國醫藥零售百強、二百強企業的零售市場份額也在逐漸加大……所有這些都預示著中國醫藥零售行業的發展已經開始由成長期快速步入了發展成熟期。同時,中國醫藥行業也由最初的計劃經濟向市場經濟發展順利完成,伴隨著近年來醫改步伐的推進又步入了政策經濟階段,中國醫藥零售行業也同樣經受著不同發展時期的影響而發展。

     

    近年來由於醫改政策的諸多影響,醫藥零售行業的發展方向也受到了較大的影響,從而直接影響著醫藥零售行業的經營管理、品類管理、盈利模式等諸多核心問題。例如,國家基藥製度和基層醫療機構的大力發展,直接促進了醫藥零售行業的多元化經營和發展的步法,並逐步完善和樹立了以大健康服務理念為導向的經營戰略目標。其結果是零售藥店的非藥品類大健康產品的銷售占比和利潤貢獻率在逐年提升,零售藥店已經形成和掌握、完善了一套大健康產品經營的模式。
     
    近十年醫藥零售行業是經營模式逐漸成熟和完善的十年。尤其在門店品類管理、商品分析和人員績效考核方麵取得了長足的進步,並逐步形成了一些列連鎖經營管理和門店管理的模式和方法。藥店經營從單純的價格戰到粗暴的高毛利產品主推,從單純毛利率銷售到商品利潤貢獻率以及客流量、客單價的綜合評定,逐步顯示出藥店在品類經營過程中的不斷成熟和完善。目前高毛利產品和品牌藥品資源合理利用的經營模式已經非常成熟,毛利率的剛性需求成為藥店經非常重要的環節,如何提升門店客流量、客單價和門店整體利潤指標成為藥店經營的重要手段。藥店門店設計的演變完整的演繹著藥店的發展和變化。連鎖公司、藥店門店店長、店員、消費者四個藥品銷售環節的模式和政策設計也逐漸成為了定式。圍繞客單價、客流量的消費者工作成為藥店門店經營技巧的主要內容。商品分析、商圈分析成為藥店競爭力的重要體現,建立和健全藥店的各項管理控製製度,提升藥店店員的基本素質和專業知識水平成為藥店團隊建設的重要手段。
     
    以藥店經營利潤導向為例,各級人員的績效考核直接和間接的影響著產品在該品類的銷售占比。例如:連鎖藥店各級人員所關係的問題如下表:
    而消費者對藥品的剛性需求最關係的是療效,其次才是副作用和價格,對於長期服用的慢病藥品,副作用和療效是消費者最關心的。對於同一種產品,價格才會引起消費者的關注。連鎖公司、藥店店長以及店員提成絕對值和連鎖的基本利潤的基本保障,就能夠為產品首推和各項終端活動的順利開展奠定基礎,並激發藥店各級人員對產品銷售的積極性。
     
    藥店經營模式的主要特點和發展趨勢是:
    1、藥店經營模式逐漸成熟和完善,藥店經營利潤導向逐漸占據其主要核心關鍵點。因此門店對於產品毛利率的要求的逐年提升成為一種趨勢。產品利潤要求成為藥店的剛性需求。
    2、產品利潤需求的同時藥店必須做好自身資源的建設,如何利用門店的營銷資源換取更多的產品資源和上遊供應廠商的支持成為其營銷工作的重要組成部分。
    3、建立和完善藥店的各項管理製度和科學的經營理念,成為藥店尤其連鎖藥店的發展趨勢。圍繞消費者服務中心理念而衍生的門店設計、品類管理、商品分析、店員激勵、消費者活動和教育等,都是強化自身的資源和客流量,提升客單價的重要手段。
    4、整體藥店規模化和集中度的逐年提升,隨著資本市場對零售藥店的青睞,藥店之間的兼並、收購、合作成為打造零售航母的重要手段。
    5、藥店更加注重消費者的工作,客流量和客單價的基本在於消費者,各種各樣消費者的促銷、活動成為藥店展示的舞台。
    6、連鎖藥店市場份額的不斷增加,使連鎖對區域市場掌控能力不斷增強,藥店人員利用藥品這一特殊商品,消費者對產品信息的不對稱,使藥店中各品類中某單一產品的銷售份額能夠在一定範圍內發生悄然變化,而掌控方是藥店。
     
    未來藥店的發展依然會沿著這條已經成熟和成型的模式進行,真正意義上的品類管理理念將充分體現在未來藥店的經營管理中,品類管理的流程包括8個步驟流程,即品類定義、品類角色、品類評估、品類評分表、品類策略、品類戰術、執行計劃、品類回顧。圍繞品類管理衍生出門店設計係統、采購管理優化係統、庫存管理係統、商品研究分析係統、商圈競爭分析係統、門店促銷和消費者活動策劃係統、會員製管理和核心客戶管理係統等逐步係統化和程序化。
     
    在商品品類分析中未來藥店非藥品的銷售占比將繼續增大,藥品銷售整體毛利率將進一步提高。受醫改政策的影響,尤其是基層醫療機構的國家大力扶持,藥店轉型向大健康產品銷售趨勢明顯。
     
    同時大型醫藥連鎖企業從橫向聯係聯合、擴張、兼並、收購,開始轉向縱向發展,向二、三線甚至四線市場發展,許多鄉鎮已經開始出現中心城市的連鎖藥店,這些市場商圈競爭相對較弱,藥店運營成本較低,運行的關鍵在於連鎖藥店的管理控製能力。
     
    會員製管理從簡單的會員優惠、定期促銷活動等簡單的管理模式開始向VIP客戶管理,潛力客戶群研究、病類患者研究、提升會員質量等綜合模式發展。挖掘有價值客戶群提升藥店整體銷售額和客流量。
     
    藥店和藥店商圈競爭從過去單一價格競爭已經演變成為了藥店之間的促銷競爭,其本質目的在於顧客的競爭。促銷競爭同質化程度較高,過於激烈的促銷競爭是雙方資源的巨大浪費。特異性、差異化、獨特性等獨有的模式更加被藥店所接受和采納,例如在產品銷售上,藥店要求我有他無的趨勢比較明顯,他的好處在於有利於零售價格的穩定,確保藥店的經營利潤,同時避免同一商圈中產品在價格和促銷資源上的過度競爭。
     
    總之,未來藥店的發展最明顯的基礎是管理和經營製度和模式的完善和成熟,藥店更加注重門店的贏利能力,注重商品的利潤貢獻率,同時在門店營運過程中模式和手段更加創新和成熟,藥店之間的競爭更加趨於理性化和差異化。藥店贏利模式不再單單考慮產品的毛利率,更多的去考慮產品給藥店所帶來的綜合資源和贏利能力。
     


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